Estrategia para conquistar al gigante

Primero, a no deprimirse: todavía no hay una alfombra roja para que los productos argentinos se vendan de a miles en las codiciadas góndolas de China. Peregrinar una y otra vez hacia el otro lado del mundo y vender materia prima es, por ahora, la receta que puede abrir la puerta oriental.

Segundo, a ilusionarse: de a poco, la Argentina construye un camino menos empinado para llegar al mercado más atractivo del planeta.

Seducir a una mínima parte de los compradores chinos es una de las ambiciones de la gran mayoría de las empresas modernas. Alrededor de 1400 millones de potenciales clientes y una economía que creció a un ritmo de dos dígitos ahora luce "desacelerada" con proyecciones de expansión de alrededor de 6% anual son, por lejos, las razones por las que todos ambicionan la excursión. Las corporaciones de todo el planeta se posaron aquí.

Solas -las más grandes- o arropadas por sus gobiernos -las medianas o pequeñas-, empresas de todo el mundo se movieron a China. ¿Qué hizo la Argentina en este tiempo? Construyó una relación sobre la base de compras de productos chinos y a una creciente exportación de bienes de algunos rubros, pero terminó con un enorme déficit en la balanza comercial.

Las posibilidades de revertirlo ahora se multiplican por dos razones. Por un lado, el cambio de gobierno en la Argentina reflotó la agenda bilateral. Pero por sobre todo, China puso énfasis en una de sus prioridades. Conseguir la llamada seguridad alimentaria es una cuestión de políticas públicas. No es para menos. Aquí todo se cuenta de a millones. Sólo la decisión de permitir un segundo hijo traerá a la tierra millones de chinos en la próxima década, la mayoría de ellos, nacidos en la promisoria clase media. Y para poder alimentarlos, obviamente, se modificaron y flexibilizaron algunas barreras.

A pocas estaciones del centro de Shanghai, la ciudad que es capital económica de China, casi de camino al mar, se ubica gran parte del espacio que el gobierno oriental le ofrece a los países de todo el planeta para llegar a sus consumidores. Es quizá el campamento de playa comercial más atractivo del planeta. Se trata de 120 hectáreas, ubicadas en distintos lugares estratégicos, en las que se estableció un régimen de zona franca. Los terrenos están cercados y llenos de grúas, lo que indica que en esos millones de metros cuadrados habrá enormes construcciones en poco tiempo. Todo está planificado para que el mundo entero venga a vender sus productos.

Hay que traspasar un enorme arco con letras chinas, rojo, y ahí sí se llega a la playa de desembarco más importante de China. Hace pocos años, el gobierno que ahora maneja Xi Xinping, decidió una apertura comercial. Se empezó con 30 kilómetros cuadrados de zonas francas cercanas a Shanghai, uno de los puertos más importantes. Actualmente, ya se multiplicó por cuatro aquel número.

Dentro de ese perímetro de lo que los chinos llaman zona piloto, hay beneficios varios. "Tenemos facilidades para la convertibilidad de la moneda, hay menos burocracia y además, se habilitó una ventanilla única para los trámites", explican en la Zona Franca Waigaoqiao, una empresa estatal que maneja los terrenos y las facilidades. "Ahora se obtiene una "licencia de business" [licencia de negocios] en cuatro días. También se cambió la manera de aprobación de ingreso de mercancías. Antes había 400 posiciones que debían tener autorizaciones expresas. Ahora se bajó a no más de 120 ítems los que quedan sujetos a aprobación", dice una responsable de la empresa a una delegación argentina. Cuenta, además, que ninguno de esos productos protegidos tienen que ver con alimentos sino con electrónica o materiales sensibles para la defensa. Insiste, intérprete de por medio, que en ese predio reina la sencillez burocrática. La experiencia asombra: es un pequeño occidente dentro de oriente.

Ya funcionan alrededor de 18.000 empresas entre las que están las corporaciones más importantes del mundo. Desde estudios de abogados (que pueden llegar e instalarse siempre y cuando tengan un socio local) hasta las principales automotrices, la variedad de compañías y sectores es enorme.

La Argentina llegó a "espiar" la zona franca con una delegación de 30 empresas de alimentos de la Región Centro, integrada por Santa Fe, Córdoba y Entre Ríos. El grupo, que estuvo en China coordinado por el Consejo Federal de Inversiones (CFI), instaló un importante stand en la SIAL, la feria de alimentos más importante del mundo por la que pasaron alrededor de 80.000 compradores, mayoristas muchos de ellos, de origen chino.

Fue el embajador de la Argentina en China, Diego Guelar, el que dio precisiones. "Vamos a tratar de instalarnos. Pero hay que ir despacio", dijo ante un grupo de empresarios y funcionarios provinciales en el stand de la exposición. Lo acompañaba, equipo de mate en mano, Ricardo Negri, secretario de Agricultura, Ganadería y Pesca, que por esos días estaba en China. Negri había sido algo más cuidadoso: "Lo estamos pensando, pero queremos que se haga bien. No podemos fallar en este mercado".

Todo por hacer

Aquellas palabras resonaron fuerte cuando llegó la hora de la presentación formal. Los chinos no sólo seducen por su mercado sino que han iniciado un cortejo cercano con los países que tienen productos que les interesan. La Argentina es uno de ellos. Entonces, vendieron el paquete de beneficios.

El primer paso es alquilar -nada es gratis- un lugar en los depósitos fiscales de la zona. Claro que se podría agregar valor a mano de obra en este territorio, pero para el país el beneficio es otro. Consiste en apoyar bienes argentinos en suelo chino sin tributar impuestos. "Sólo se liquidan y se pagan los tributos internos cuando se vende al mercado local", aclararon en la reunión en las modernísimas oficinas de la empresa estatal. Nada que no ocurra en otras zonas francas, sólo que la complejidad y tamaño del mercado lo hacen distinto.

Pero ésa es la primera estación del camino que abrió China al mundo. Pabellones de miles de metros cuadrados esperan los productos importados. Si un país, o un grupo de empresas, decide instalarse en el predio impositivamente protegido, aquel brazo occidental del gobierno chino ofrece un pabellón del país para promocionar los productos. Chile o Australia, justamente dos competidores de la Argentina en aquel país, ya tienen instaladas sus ferias. El complejo opera así: se entrega una planta libre y cada país la decora como quiere. Allí dentro, las empresas que son parte del emprendimiento tienen sus productos. Algo como una exposición de las que se conocen en la Argentina. Desde bodegas hasta universidades chilenas están instaladas en aquel rincón de China.

El espacio es visitado por comerciantes mayoristas que miran en la exposición, eligen, compran y entonces ahí sí, la mercadería se localiza desde la zona franca al territorio. En teoría, en los depósitos fiscales espera stock de lo exhibido.

Para apuntalar la mudanza de inversores y comerciantes, el gobierno oriental no se anda con pequeños proyectos. El plan maestro incluye la construcción de un millón de metros cuadrados de viviendas para que quienes tengan sus negocios allí no necesiten viajar. Aquellos habitantes de una verdadera ciudad de comercio exterior pueden disfrutar de 400.000 metros de la llamada área de negocios, 350.000 de shopping y de una escuela del Reino Unido que ya se instaló en la zona, además de varias chinas. Hay campos de deporte y miles de metros cuadrados dedicados al espacio verde.

Finalmente, un tercer condimento llenó los ojos de los directivos argentinos. La empresa dueña de la zona franca tiene, además, una cadena de supermercados llamada Direct Import Goods Center (DIG) que es una verdadera revolución comercial. Por ahora, se trata de 40 sucursales, aunque aspiran a llegar a 100 en el corto plazo.

No hay manera de darse cuenta que se está en China al ingresar a estos locales si no fuera por las letras de los carteles y por las peceras llenas de especímenes de peces y mariscos vivos que esperan a su comprador. Lo demás son todos productos premium importados. Los mejores aceites de oliva del planeta; jamón; leche de Australia o Nueva Zelanda; vinos franceses, españoles o chilenos (sólo hay una marca argentina); tés ingleses o golosinas americanas. Una réplica de un supermercado del barrio más acomodado de cualquier país capitalista del mundo. La clase media china busca esos productos.

En aquellas góndolas de exhibición nadie pagó aún los impuestos internos, trámite que sucede ni bien la mercadería pasa por la caja registradora. Recién entonces, la pieza se localiza y se verifica la importación a China. El esquema es una melodía para el exportador argentino. Pero a no ilusionarse del todo: hay que pagar algún costo por estar exhibido ahí. La buena noticia es que los precios de los productos están a nivel de cualquier tienda de occidente, y millones de chinos están dispuestos a convalidarlos.

Así espera China al mundo. La Argentina tomó nota del tema. Diego Guelar y su grupo de gente en la embajada son, quizá, los mejores aliados de los empresarios que intenten la excursión. Hay que cruzar el mundo y llegar. Vale la pena.

La Nación